我在營(yíng)銷管理中，有銷售找我要價(jià)格，“客戶說這個(gè)價(jià)格，他現(xiàn)在就能定下來。”
妙飛我知道銷售可能在產(chǎn)品價(jià)值創(chuàng)造和客戶價(jià)格期望的工作沒有做到位。我現(xiàn)在給他一個(gè)特批的價(jià)格，他就能成交嗎？
我先給你說一個(gè)我們過去經(jīng)歷過的一件事情。
銷售員第一次和客戶主要溝通了產(chǎn)品的特性和好處，最后做了報(bào)價(jià)，客戶說要考慮。
過了一天銷售就開始和客戶溝通，客戶開始覺得報(bào)價(jià)貴，開始還價(jià)，價(jià)格便宜點(diǎn)。
銷售說，這個(gè)價(jià)格已經(jīng)最低了，低于這個(gè)價(jià)格都沒有賣過。我的權(quán)限可以給你優(yōu)惠600，從來沒有給任何客戶少這么多。
客戶說，你看這樣，很多人都跟我聯(lián)系過，我覺得你人不錯(cuò)，我們就在你們這里定，整數(shù)5萬(wàn)，行了我們今天就定下來。
銷售說，這個(gè)真定不了。
但銷售都有業(yè)績(jī)壓力，很多都會(huì)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)。
銷售說，我請(qǐng)示了領(lǐng)導(dǎo)，價(jià)格可以，那我們定下來吧？
就這樣達(dá)成了協(xié)議。
銷售開心嗎？不一定，僅僅是做了一個(gè)訂單而已。
客戶開心嗎？你有同理心的話，你作為客戶，在談判結(jié)束后，你覺得客戶內(nèi)心會(huì)怎么想？
客戶會(huì)覺得，我說5萬(wàn)他都能賣，早知道我出4萬(wàn)5好了。這個(gè)產(chǎn)品也許就不值那個(gè)錢。
現(xiàn)在營(yíng)銷都在玩用戶體驗(yàn)，那作為銷售這次給客戶的體驗(yàn)是什么？
- 出價(jià)被割韭菜
- 產(chǎn)品并不值錢
因此，客戶內(nèi)心不會(huì)舒服，覺得這次買虧了。
作為銷售，本來是給公司和客戶爭(zhēng)取利益的，結(jié)果害得客戶回去后，想起來這個(gè)事就覺得不舒服。
面對(duì)客戶砍價(jià)，銷售正確的做法是什么？
接下妙飛要給你透露我們洛陽(yáng)浩科網(wǎng)絡(luò)科技有限公司用的價(jià)格成交方法，是妙飛經(jīng)過營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)和市場(chǎng)重重考驗(yàn)，積累提煉而來的成交秘訣，如果看能看出其中的價(jià)值并加以運(yùn)用，就能給你帶來至少2倍的利潤(rùn)。
客戶說，你看這樣，很多人都跟我聯(lián)系過，我覺得你人不錯(cuò)，我們就在你們這里定，整數(shù)5萬(wàn)，你看行了我們今天就定下來。
銷售說，我們?nèi)径紱]有做過這樣的價(jià)格，我過去所有客戶也沒有做過這個(gè)價(jià)格。
現(xiàn)在的人工、程序和設(shè)計(jì)非常貴，這個(gè)價(jià)格我們是虧錢的。我已經(jīng)把價(jià)格做到極限了。全行業(yè)同等條件下，這個(gè)價(jià)格已經(jīng)最低了。
你能定就定，不能定就當(dāng)我們交個(gè)朋友。
客戶說，最近形式都不好，我再給你加1千，5萬(wàn)1好了。我們各讓一步。
銷售說，真的是為難我呀，我真做不了，你要是實(shí)心要的話，你再加5百。讓我們少賠點(diǎn)。不然這個(gè)單子真做不了。
客戶說，行，不為難你了。就按你說的5萬(wàn)1千5定下來，品質(zhì)不變，你看怎么轉(zhuǎn)給你。
銷售說，真的是從來沒有賣過這么低的價(jià)格，今天這個(gè)價(jià)格給你，你可不要給其他人說，不然我們很難辦的。
就這樣拿下這個(gè)訂單，客戶回去會(huì)怎么想呢？
客戶肯定覺得，我還價(jià)已經(jīng)盡力了，品質(zhì)好的產(chǎn)品，價(jià)格就是砍不下來。賣家已經(jīng)給我全行業(yè)最低的特批價(jià)，非常劃算。
客戶以后會(huì)覺得這個(gè)訂單他占便宜了。往后看到產(chǎn)品他會(huì)覺得這個(gè)產(chǎn)品性價(jià)比非常高，再次見到銷售也非常開心。
因此，妙飛我在做營(yíng)銷咨詢的時(shí)候，關(guān)于成交價(jià)格方面，我就會(huì)給出3個(gè)方法：
一、客戶說的價(jià)格永遠(yuǎn)不能賣。客戶出價(jià)，你不能答應(yīng)他。因?yàn)闁|西不是他的，你答應(yīng)他，相當(dāng)于你把定價(jià)權(quán)交給他，他下來會(huì)后悔當(dāng)時(shí)出的價(jià)格太高。
因此，不管客戶出多少，你作為營(yíng)銷顧問，一定要讓客戶加價(jià)到你出的價(jià)格，才能成交。
二、能定就定，不定算了。客戶砍價(jià)太多，搞得有些銷售左右為難，卡在價(jià)格上成交不了。最好的辦法是什么？
直接告訴客戶，你說的這個(gè)價(jià)格是定不了的，必須是這個(gè)價(jià)。你能定就定，不能定就算了。銷售一定要敢于堅(jiān)定地回絕客戶，反而能打斷客戶的價(jià)格期望和幻想，重新把客戶拉回到產(chǎn)品價(jià)值創(chuàng)造上。
妙飛我覺得，買賣來回還價(jià)，相互不滿意，雖然買賣不成仁義在。但結(jié)果真的很消耗雙方的時(shí)間和精力.
買賣還是一口價(jià)最好，賣家能拿到理想的利潤(rùn)，買家能得到有保障的產(chǎn)品和服務(wù)，雙方相互成就。
第三個(gè)方法是什么呢？以上這些屬于妙飛我的付費(fèi)咨詢的一部分。你能看到說明我們是有緣人，因?yàn)榻裉鞎r(shí)間有限，先分享到這里。
如果你猜到了，可以給妙飛我留言。請(qǐng)關(guān)注妙飛，方法在下次就發(fā)布出來。
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