銷售賺錢，最快的方式不是你跑了多少市場，聊了多少客戶。

其實，很多銷售人很勤勞，但是業(yè)績卻上不去。當然，還有高學(xué)歷，高認知的銷售，賺錢能力也就那樣，一般般。

你留心觀察，你會發(fā)現(xiàn)，真正賺錢的銷售，并不勤奮，也不是很忙。他們銷售賺錢最快的方式是什么呢？

其實，就這一招，洞察需求。

如何洞察需求呢？

我們要摒棄一個觀念：不要剛接觸，就覺得理解別人潛在需求。

銷售往往容易犯一個毛病，覺得比客戶還懂客戶。

按照自己的想法和客戶談，覺得更容易成功，實際上往往高估了自己。

有調(diào)查證明，80%的司機覺得自己車技高于平均水平。

事實上，只有50%的司機車技高于平均水平，也就是說，至少30%的司機高估了自己車技水平。

所以，在和客戶剛接觸，不要高談闊論你的解決方案，而要先找共同話題，打開話匣子，相互了解，就會產(chǎn)生情感共鳴。

前一段時間，一位南方網(wǎng)友找我咨詢，他說，他以前在洛陽理工學(xué)院讀的大學(xué)。

我就感覺洛陽也是他的第二故鄉(xiāng)，他懂洛陽文化，頓時就覺得和他挺有緣分，一來一去，聊得特別投緣。

做銷售，一定要和客戶先找到情感共鳴。

決定你銷售賺錢多少，不是靠許多小訂單，而是拿到大訂單，找到長期合作伙伴，才能最快的方式賺錢。

大的訂單，不是一蹴而就，往往需要花費一定的周期。

因此，做銷售賺錢，從一次見面，就很有講究。

第一印象很難改變，在剛接觸客戶的時候，一定要給人們一個好的形象，人性就是先敬羅衣后敬人。

對待客戶的態(tài)度要真誠，言談舉止流露出陽光自信。你顯得有魅力，人們都想和你交往做朋友，對吧！

 

你在洞察需求的過程當中，不要保持買賣雙方的角色，而是要和客戶站直同一位置，作為客戶的朋友一樣交流。

但是，有一個原則，多聽少說。在合適的是時候，贊美和鼓勵客戶多說，激發(fā)客戶的表達欲望，關(guān)鍵的時候一定要會捧別人。

只有你能和客戶聊的來，客戶才愿意和吐露心聲，你才有機會抓住痛點，洞察需求。目的為了，爭取做成一個大訂單。

你長期接觸客戶總不能總是談產(chǎn)品，賣東西。你想要客戶給你大訂單，最好的方式是，給予。

怎么做呢？

見客戶，準備一份禮物，水果，香煙，檳榔，地方特產(chǎn)等，順手送給經(jīng)常接觸的部門員工。

針對決策人興趣，精心準備一份禮物。逢年過節(jié)，準備一份禮物，一句問候。有機會下班后，請大家一起聚餐。

以上這些給予，可以花費很低的費用，但是表達了你誠意。

大家從上到下，都覺得你很不錯，他們很有可能會用大的訂單回饋你。

今天就妙飛我就和你聊到這里，簡單總結(jié)洞察需求的三個要素：

• 第一印象：第一印象以后很難改變，銷售人一定要給別人一個好的印象。
• 少說多聽：聽得過程就是洞察需求，發(fā)現(xiàn)商機的過程。
• 誠意給予：成事一定要先利他，先付出，不求回報，但天道和人性會拐彎抹角的回報你。

銷售賺錢，只有洞察需求，有同理心，和客戶站到一起，為客戶著想，才能做到大訂單，這是最快的賺錢方式。