1、消費升級不是讓上海人去過巴黎人的生活，而是讓安徽安慶的人有廚房紙用、有好水果吃。

2、上海長寧區平均年齡已經達到了84歲，現在中國很多地區已經是世界一流的消費水平生活水平。當然有人還可以再升，比如都是法國的化妝品，阿爾卑斯的水，但這個是不是我們需要追求的？我覺得當貧富差距更大的時候，能不能讓更多地區的人在消費方面都有各自不同的升級，在消費方面的公平應該會是更重要的。更貧困的地方，有的時候消費產品更少更貴。今天的問題不是我們先進的人不夠先進，而是大部分人消費不均衡。

3、拼團不過是一個創造GMV增量的工具；而拼多多是人的邏輯，我們通過拼團了解人，通過人推薦物，后期會過渡到機器推薦物。拼多多APP里幾乎沒有搜索，也不設購物車，你可以想像把今日頭條下的信息流換成商品流就是拼多多。

4、只有在北京五環內的人才會說這是下沉人群。我們關注的是中國最廣大的老百姓，這和快手、頭條的成長原因類似。就好比30年前你去深圳，干什么都能賺錢，不是因為別的，只是你選對了方向。

5、從迭代的角度來講，我們主要在兩個方向上持續發力：第一，在前端的用戶的互動上，讓用戶的互動更多樣化;第二，把前端的需求和后端的供給側改革結合起來，使得更多的制作工廠能夠擁有自己的品牌。

6、低價只是我們階段性獲取用戶的方式。拼多多有著比多數平臺更深刻對性價比的理解——即始終在消費者的期待之外。我們的核心不是“便宜”，而是滿足用戶心里占便宜的感覺。

7、有兩種不同類型的燒錢，一種VC燒錢，一種投資的燒錢。很多電梯廣告給投資人看，另外一種打給消費者看，試圖打品牌，消費者心目當中占領一個位置。對于前面一種燒錢燒的越少越好，后面一種燒錢燒的越多越好，如果是后面一種燒錢，金幣多多益善。

8、許多人將拼多多單純的理解為社交電商和便宜，是對拼多多商業模式的深刻誤解。一切都是圍繞人的邏輯出發，按照人去匹配商品，讓合適的人在合適的場景下買到合適的東西，并且買得開心，打造永不落幕的購物嘉年華，這就是拼多多的密碼。

9、流量這個詞是比較冷的，把一個個活生生的人都當成流量，當成點擊，而其實每一個點擊背后的人是不一樣的”，如果平臺把消費者當做“數據”，賣給商家，最終一定無法貼合消費者的真實需求，而遭遇拋棄。

10、我們發現“拼”能快速聚集消費者需求，實現大規模地多對多匹配，再利用中國成本低廉的物流網絡，減少層層中間環節，將這些農產品直接從農莊送到消費者手中。這一方式在提升消費者體驗之外，更加實現了不同品質、種類和數量的小規模農業產物的半定制批量處理。

11、拼多多誕生于移動互聯網，摒棄了PC搜索購物年代的“物為先”。新電商不再把活生生的人當成流量，把商業模式做成流量批發，它試圖理解每個點擊背后人的溫度，試圖通過人和人的連接和信任來匯聚同質需求；只有服務好人和對人足夠尊重，人群才能聚集成力量，我們才能將長周期零散需求匯聚為短周期批量需求，出現柔性定制生產的可能性，提升供應鏈效率，讓價值回歸勞動者和創造者；新電商也希望通過人和人的互動，讓用戶更開心，類似多多果園這樣的產品雖然只是初步嘗試，但驗證了一種可行性。

12、中國有大量的工廠，缺的只是自有品牌。過去，這些加工企業無法直接觸及消費者，因此只能給大型超市做代工，賺取少部分的利益。而在拼多多，這樣的加工企業不僅有機會讓消費者直接接觸到自己的產品，更重要的是可以發展自己的品牌。

13、一個企業該樹立自己的品牌，我覺得這里有兩個核心，第一是較強的制造能力和品控能力。另外，就是要有適合它的渠道。為什么中國這些有制造能力的工廠品牌進入沃爾瑪、家樂福等超市后就只能貼別人的品牌呢？是因為渠道在別人手里，渠道本身起到了一定的隔離消費者和制造者之間的作用。而拼多多的存在，是試圖用另外一個維度，另外一種消費場景，來改變既有的渠道格局，讓工廠能夠用自己的方式，直接觸達到它的消費者，并且去尋找它能夠為這群消費者做的差異化。

14、我們吸引的是追求高性價比的人群，他會買一個愛馬仕的包，也會用9.9元買一箱芒果，這與他的消費能力沒有關系。傳統公司才用一線、二線、三線來劃分人，拼多多滿足的是一個人的很多面。只不過我們還做得很差，還沒有能力百分百滿足像你這樣的五環內人群。

15、淘寶是目的性強的搜索為主，其實一個人是有不同場景的，比如說有一種場景，你周末在家做飯，你會想好自己要去買米、醬油等等。但還有另外一種場景是你無聊、沒事干，拉上你的一個小姐妹去大悅城、萬達逛了一圈。這個意思就是說對同一個人來講，淘寶跟拼多多是完全不同的兩個場景，我們更多的是在做非目的性的、一定程度上試圖讓購物給你帶來快樂的場景。

16、拼多多和淘寶的模式有本質不同。淘寶是流量邏輯，主體是搜索，用戶要自己去找商品，所以需要海量SKU來滿足長尾需求；拼多多代表的是匹配，推薦商品給消費者，SKU有限，但要滿足結構性豐富。淘寶一直倡導C2B但做不起來，就是因為淘寶的千人千面相當于個性化搜索，但搜索本身是長尾的，你就很難做反向定制。而拼多多是把海量流量集中到有限商品里，有了規模之后再反向定制，從而極大降低成本。這也是沃爾瑪和costco的差別，拼多多的終極定位就是針對不同的人群做不同的costco。

17、越深入Google內部，越能意識到Google有很強的通過不作惡來牟利的能力，所以向所有的人申明不作惡，讓大家一起來監督是很智慧的。

18、老一輩總是要老的，年輕一代或者我們逐漸步入中年的這部分人總會走到那一步的，不是我，也是跟我同齡的另外一些人，所以我該做的事情是說有平常心，踏踏實實做好我該做的事情，努力成為我同一代人里面最靠譜的那一個。

19、讀完《幸福之路》，我自己的總結大概就是下面幾句話：A)要有勇氣去面對常識，用常識做理性的判斷，用理性的意念指引自己的行動。B)要把對成就一個無限完美的自己的興趣，轉移為對外部客觀事物的興趣。C)對不可改變，不可能征服的事要會放棄。

20、投資其實和創業很像，一方面要關注生意的模式，選擇正確的生意模式（不是所有的模式都是通的），要花大量時間去研究這個生意模式的細節。另一方面要挑好的“合伙人”，在投資的時候要去把founder、CEO當成自己未來的合伙人，自己是不是愿意和他們長期在一起做一些事。

21、好的決定往往是艱難的，需要付出痛的代價的。一個好的公司應該去花力氣去解決/克服那些正確又難的問題，而不是四處撿一大堆芝麻（四處撿芝麻的心態往往是連芝麻都撿不到的，這和積小勝為大勝是完全兩碼事）。

22、創業本身對行業及生意模式的選擇也往往決定了很大一部分結果。也就是說要花大量時間去研究什么是正確的事，然后再去想如何把事做正確。在正確的方向上逐步前進遠比在不正確的方向上狂奔要好。

23、對于選創業合伙人，往往我們要的是可信任的長期搭檔，而不是看似能力很強卻永遠不知道他會不會背后捅刀的人。

24、如果把創業過程中的各種決策都當做是投資決策，那么我們得去分辨我們用時間和錢換來的東西哪些是資產（asset）哪些是費用（cost），那些隨著時間流逝、對加深生意的護城河有利的往往是“資產”，那些時間越久對自己越不利的可以看成是費用。

25、改變公眾風氣的一種辦法是直接大范圍整肅，另一種則是利用渠道，在商業上有個值得討論的現象是有時候東西貴了反而好賣。比方說空調這樣的產品，需要有人安裝，也需要有人推薦，有可能類似小米的互聯網直銷，把價格打到“最低”還不如“格力”給安裝者、渠道以足夠利潤，雖然看起來渠道的做法抬高了商品的價錢，但實踐當中，渠道和服務成本也許是維護某種公共認識最節省的、良性的做法。這種渠道和服務成本是必須的，它把維護某種秩序的代價體現在的明處，而忽略了這種代價的體系可能會走向“劣幣驅逐良幣”，這種違反經濟學教科書所講的價格供求線原理的現象其實非常非常多。

26、每個人（無論窮人和富人）對自己的意愿，對于自己在未來某個點的需求和規劃往往是比其他人要清楚得多的。而且這種每個人的規劃和意愿，以及個體對自身某個行為的確定性的把握，對滿足需求的供給方往往是有價值的。它可以降低組織生產的不確定性，可以幫助實現資源以及資本的更有效配置。

27、一種商業和格局能否持續，本質上要看是否有利于消費者，是否有利于勞動者和價值創造者，是否能創造出不可替代的價值，是否恪守本分盡了社會責任。

28、服務電商是流量思維，即流量灌進來，用不同的服務去消耗這個流量。如果我們還在用流量化的觀點去做后流量時代的事情，肯定會掛掉的。

29、人的思想是很容易被污染的，當你對一件事做判斷的時候，你需要了解背景和事實，了解之后你需要的不是睿智，而是面對事實時是否還有勇氣用理性、用常識來判斷。常識是顯而易見、容易理解的，但我們各種因為成長、學習形成的偏見和個人利益的訴求蒙蔽了我們。

30、田忌賽馬，能在整體資源劣勢的情況下創造出局部的優勢，進而有機會獲得整個”戰役”的勝利。由此，平凡人可以成就非凡事。