做銷售，一定要有成為銷售高手的信念。
但總有一部分銷售人，覺得銷售難，心里打退堂鼓，半途而廢。怎么找到辦法成為銷售高手呢？
先得建立一套銷售成交的系統(tǒng)思維。今天，我們一起來看妙飛老師分享，成為銷售成交高手。
去年，公司招了一批做銷售崗位的新人。在統(tǒng)一銷售培訓的時候，我問他們：如何做好銷售，并成為銷售成交高手呢？
有人說，熟練掌握產(chǎn)品知識。
如果真是這樣，每個銷售只要把產(chǎn)品知識背得滾瓜爛熟，就能把產(chǎn)品銷售出去。那么，每個人都能做到。你作為其中一員，你和同行競爭，沒有優(yōu)勢可言。
你想靠給客戶講解產(chǎn)品達成銷售，只會制造出來更多的問題，為成交帶來障礙和阻力。
有人說，了解客戶需求。
先了解到客戶的真實需求，然后圍繞需求滿足客戶，就能把產(chǎn)品成功銷售出去。沒錯，你讓客戶買到他本身想買的東西，直接滿足客戶表面需求。
現(xiàn)在開發(fā)一個新客戶的成本很高，你沒有創(chuàng)造出來更大的價值，更高的業(yè)績。僅僅只是銷售成功，離成為銷售成交高手還有一段距離。
只有一個銷售經(jīng)理的答案正確。
答案就四個字：“挖掘需求”。
因為把客戶內(nèi)心的潛在需求挖掘出來，激發(fā)客戶的購買欲望，才能帶來更高的業(yè)績。
大部分客戶對想要購買的東西，初期只是一個模糊的印象，客戶有時候并不能準確的知道，自己想要買什么。
所以，銷售高手會通過客戶表面需求，去挖掘更深層的需求，給出更好的解決方案，客戶更滿意，成交業(yè)績高，達成互利雙贏的局面。
我給你講一個浩科公司網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品銷售高手的真實案例。
一個新銷售，在得知客戶需要建公司網(wǎng)站的情況下，給客戶推薦最基本的網(wǎng)站建設(shè)方案，成功銷售了一套標準的網(wǎng)站產(chǎn)品。
另一個銷售，在得知客戶需要建公司網(wǎng)站的情況下，并沒有著急推銷網(wǎng)站給客戶?，而是詢問客戶想要網(wǎng)站達到什么樣的效果。
出乎意料，客戶不僅要展示公司信息和形象，還有多款產(chǎn)品想在網(wǎng)上全面展示。
這個銷售看時機成熟，向客戶介紹，網(wǎng)站有形象展示版本的，主要突出公司信息和產(chǎn)品介紹。還有一種更高版本的是營銷型網(wǎng)站，專門為提高客戶成交轉(zhuǎn)化率設(shè)計……
結(jié)果可想而知，客戶買了營銷型高級版的網(wǎng)站。
還有一個銷售，在得知客戶需要建公司網(wǎng)站的情況下，并不急于銷售，而是問，你想要什么樣的網(wǎng)站？達到什么樣的效果？
客戶說，讓需要的人在網(wǎng)上能查到，并且計劃做網(wǎng)上宣傳，往后還要做招商用。
銷售發(fā)現(xiàn)客戶深層次需求不止是網(wǎng)站，而是推廣他的網(wǎng)站對外招商，為了獲客。這個銷售在挖掘需求中，發(fā)現(xiàn)商機。
于是，給客戶介紹，網(wǎng)站招商設(shè)計方案，從獲得訂單的角度，為客戶推薦網(wǎng)站關(guān)鍵詞排名優(yōu)化產(chǎn)品，400電話也能提升品牌形象。
沒想到，客戶對這個方案非常滿意，一次性采購招商型營銷網(wǎng)站，關(guān)鍵詞排名優(yōu)化，400電話。
類似的案例還有很多……
妙飛我們先分析上面三個銷售的水平境界。
第一個，初級水平。會銷售產(chǎn)品，但是不能發(fā)現(xiàn)客戶需求。這是低層次境界。 第二個，中級水平。會滿足表面需求，但是不能深層次挖掘需求。這是中層次境界。
第三個，高級水平，會挖掘潛在需求，引導激發(fā)客戶更深層次的購買欲望。這是高層次的境界。
高層次境界，真正的銷售成交高手。
你看，僅僅會介紹產(chǎn)品，這樣的銷售在我們的生活中隨處可見，有時候連訂單都拿不到。
客戶買產(chǎn)品，除了產(chǎn)品本身特性，更加關(guān)心產(chǎn)品能給他帶來的附加值。
附加值是什么？買沃爾沃，帶家人旅游更安全。買口香糖，是想要清新的口氣。
你有一個非常好的產(chǎn)品，客戶對你的產(chǎn)品沒有一點需求，就算你送給客戶，他也覺得挺麻煩的，不想要。
做銷售，一定要了解客戶內(nèi)心真實的需求，才能把客戶和產(chǎn)品屬性結(jié)合起來，策劃出更懂客戶的解決方案，才能超越競爭對手，最大程度滿足客戶需求。
人也是這樣，你有才華，你很優(yōu)秀，有一身本領(lǐng)，但是沒有對接到有需求的人，你是無法價值變現(xiàn)，對吧！
無論是銷售產(chǎn)品，還是自我營銷，你想成為銷售成交高手，一定要了解客戶的需求，挖掘潛在價值。
發(fā)現(xiàn)客戶最想要的，拿出你的解決方案，提煉你的核心賣點，激發(fā)購買欲望，讓客戶感覺，買到就是賺到。那么，成交就是手到擒來。
