最近，一個(gè)直播間想要邀請(qǐng)一位銷售高手分享，找到有十多年銷售管理經(jīng)驗(yàn)的妙飛。
他是浩科網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)始人，也是銷售高手，500企業(yè)簽約的銷售教練，培養(yǎng)學(xué)員上千名。著有《銷售成交系統(tǒng)思維》書和課程。
里面詳細(xì)講解：1、銷售邏輯；2、銷冠特質(zhì)；3、成交要事；4、需求挖掘；5、高價(jià)成交；6、成交密碼；
因?yàn)橹辈r(shí)間有限，妙飛把銷售成交系統(tǒng)提煉三個(gè)核心點(diǎn)與你分享。
你能掌握這套銷售成交思維，你就能拿下大部分的銷售目標(biāo)。
他們聽完妙飛的分享，很多人說，很受啟發(fā)。今天，妙飛我把這些成交思維分享給你。
第一階段：需求挖掘
你和客戶初次溝通，了解客戶需求。
因?yàn)橄嗷ブg陌生關(guān)系，前期溝通非常重要，一句話沒有聊對(duì)，客戶不想和你再談下去，你們之間將不會(huì)有任何交易發(fā)生。
初次溝通，一定不要去介紹你的產(chǎn)品多有價(jià)值，你的公司品牌多牛。
在你沒有激發(fā)出客戶的興趣之前，你的話只會(huì)讓客戶覺得是在浪費(fèi)時(shí)間，內(nèi)心產(chǎn)生抗拒，立刻拒絕你都是有可能的。
通訊工具溝通，你可以從提問開始，你是做這個(gè)產(chǎn)品嗎？自己生產(chǎn)還是代理銷售？
客戶回答你，你要贊美客戶，客戶心里舒服，就會(huì)和你繼續(xù)聊下去。
大的訂單往往需要面談，初次見面，客戶不主動(dòng)開場(chǎng)的情況下，你可以和客戶聊一下比較寬泛的話題。
你們現(xiàn)在做得怎么樣？你們有新的計(jì)劃嗎？你要一邊聽，一邊贊成，一邊合適的時(shí)候贊美客戶，激發(fā)表達(dá)欲望。
有了好的開場(chǎng)后，你才能獲得更多利于成交的相關(guān)信息。
有的銷售面對(duì)滔滔不絕的客戶，聊得有勁，但是忽視了自己還要銷售成交。
成交前，一定要挖掘客戶的潛在需求。聊的過程中，你要引導(dǎo)出客戶的需求。
你可以提問：你們現(xiàn)在用的是什么？效果怎么樣？
問出客戶現(xiàn)狀，挖出客戶面臨的問題產(chǎn)生的痛點(diǎn)，然后在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候，向客戶提問：
現(xiàn)在有一款比過去更有性價(jià)比的解決方案，你要了解嗎？
激發(fā)客戶想要解決痛點(diǎn)的欲望。
你就真正挖掘到了客戶的潛在需求，順勢(shì)介紹你的產(chǎn)品和公司品牌，客戶就會(huì)非常有興趣聽下去。
第二階段：解決問題
你有解決方案，客戶產(chǎn)生很多顧慮，你要一一解決。
1、沒有聽說過你們公司。
你要講清楚，你是品牌名氣大，還是技術(shù)高科技。這樣客戶才愿意和你合作。
2、你們的產(chǎn)品怎么樣？
你要提前準(zhǔn)備相似案例，別人用了你的產(chǎn)品，做到了什么效果，客戶非常滿意。這樣更容易成交。
3、我們同行的案例你們有沒有？
你說，沒有。那你沒有解決問題。這樣將成為成交的絆腳石。
客戶問你同行案例，背后的含義是，擔(dān)心你做不好他們的產(chǎn)品。
你可以通過品牌資質(zhì)，從業(yè)年限、研發(fā)能力、產(chǎn)品品質(zhì)，作為出發(fā)點(diǎn)，直接打消客戶的顧慮。
4、我要考慮一下。
以后再說，夜長(zhǎng)夢(mèng)多。你直接問客戶，你還有哪些顧慮？然后找到問題，當(dāng)場(chǎng)解決。實(shí)在不行，也要約好準(zhǔn)確的下一次見面時(shí)間。
5、你們價(jià)格太貴了。
客戶不了解產(chǎn)品的價(jià)值之前，你說多少錢，客戶都會(huì)說貴。所以一定要塑造產(chǎn)品的價(jià)值。
價(jià)值塑造：1、產(chǎn)品特性；2、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)；3、產(chǎn)品利益；4、產(chǎn)品證據(jù)；客戶認(rèn)識(shí)到價(jià)值，就會(huì)產(chǎn)生物超所值的感覺。
當(dāng)你感覺客戶面露微笑，交談氣氛放松了。你就要問，客戶還有哪些困惑嗎？沒有。就進(jìn)入到成交環(huán)節(jié)。
第三階段：銷售成交
成交的前提，客戶覺得真的有價(jià)值。
2塊錢的礦泉水能解渴，但是20塊錢一瓶的礦泉水，你用來招待客戶，不僅顯得你有品位，客戶也會(huì)感覺到被你重視和尊重，更有利于成交。
你要來一箱嗎？你肯定會(huì)來一箱，對(duì)吧！
你知道客戶買車是家用旅游，你在介紹完汽車安全特性之后，一定要告訴客戶汽車隱性價(jià)值。
“這輛車的安全性是最高的，你可以放心開著它，帶上一家人長(zhǎng)途自駕游，一定都很開心。”
你要站到客戶的角度考慮，你的產(chǎn)品真的能幫助客戶，給客戶帶來超出預(yù)期的價(jià)值。
成交前，你要為客戶著想，多給客戶提供購買理由，購買價(jià)值，客戶有了價(jià)值依據(jù)，覺得買到就是賺到，你贏得了客戶的信任，成交水到渠成。
妙飛我給你分享的三個(gè)銷售成交核心點(diǎn)里，包含：開場(chǎng)溝通、挖掘需求、價(jià)值塑造、顧慮解答、自動(dòng)成交等，底層思維和銷售成交話術(shù)。
只要認(rèn)真對(duì)待，反復(fù)理解，你也能成為銷售成交高手。
實(shí)際上，不管你是不是銷售人，但你要在社交和工作中展示自我，讓別人贊成你的觀點(diǎn)，讓別人支持你的說法，你就要懂銷售成交思維。
這樣，你才能更快到達(dá)，夢(mèng)想的彼岸。
