做銷售,一定要有成為銷售高手的信念。
但總有一部分銷售人,覺得銷售難,心里打退堂鼓,半途而廢。怎么找到辦法成為銷售高手呢?
先得建立一套銷售成交的系統思維。今天,我們一起來看妙飛老師分享,成為銷售成交高手。
去年,公司招了一批做銷售崗位的新人。在統一銷售培訓的時候,我問他們:如何做好銷售,并成為銷售成交高手呢?
有人說,熟練掌握產品知識。
如果真是這樣,每個銷售只要把產品知識背得滾瓜爛熟,就能把產品銷售出去。那么,每個人都能做到。你作為其中一員,你和同行競爭,沒有優勢可言。
你想靠給客戶講解產品達成銷售,只會制造出來更多的問題,為成交帶來障礙和阻力。
有人說,了解客戶需求。
先了解到客戶的真實需求,然后圍繞需求滿足客戶,就能把產品成功銷售出去。沒錯,你讓客戶買到他本身想買的東西,直接滿足客戶表面需求。
現在開發一個新客戶的成本很高,你沒有創造出來更大的價值,更高的業績。僅僅只是銷售成功,離成為銷售成交高手還有一段距離。
只有一個銷售經理的答案正確。
答案就四個字:“挖掘需求”。
因為把客戶內心的潛在需求挖掘出來,激發客戶的購買欲望,才能帶來更高的業績。
大部分客戶對想要購買的東西,初期只是一個模糊的印象,客戶有時候并不能準確的知道,自己想要買什么。
所以,銷售高手會通過客戶表面需求,去挖掘更深層的需求,給出更好的解決方案,客戶更滿意,成交業績高,達成互利雙贏的局面。
我給你講一個浩科公司網絡營銷產品銷售高手的真實案例。
一個新銷售,在得知客戶需要建公司網站的情況下,給客戶推薦最基本的網站建設方案,成功銷售了一套標準的網站產品。
另一個銷售,在得知客戶需要建公司網站的情況下,并沒有著急推銷網站給客戶?,而是詢問客戶想要網站達到什么樣的效果。
出乎意料,客戶不僅要展示公司信息和形象,還有多款產品想在網上全面展示。
這個銷售看時機成熟,向客戶介紹,網站有形象展示版本的,主要突出公司信息和產品介紹。還有一種更高版本的是營銷型網站,專門為提高客戶成交轉化率設計……
結果可想而知,客戶買了營銷型高級版的網站。
還有一個銷售,在得知客戶需要建公司網站的情況下,并不急于銷售,而是問,你想要什么樣的網站?達到什么樣的效果?
客戶說,讓需要的人在網上能查到,并且計劃做網上宣傳,往后還要做招商用。
銷售發現客戶深層次需求不止是網站,而是推廣他的網站對外招商,為了獲客。這個銷售在挖掘需求中,發現商機。
于是,給客戶介紹,網站招商設計方案,從獲得訂單的角度,為客戶推薦網站關鍵詞排名優化產品,400電話也能提升品牌形象。
沒想到,客戶對這個方案非常滿意,一次性采購招商型營銷網站,關鍵詞排名優化,400電話。
類似的案例還有很多……
妙飛我們先分析上面三個銷售的水平境界。
第一個,初級水平。會銷售產品,但是不能發現客戶需求。這是低層次境界。 第二個,中級水平。會滿足表面需求,但是不能深層次挖掘需求。這是中層次境界。
第三個,高級水平,會挖掘潛在需求,引導激發客戶更深層次的購買欲望。這是高層次的境界。
高層次境界,真正的銷售成交高手。
你看,僅僅會介紹產品,這樣的銷售在我們的生活中隨處可見,有時候連訂單都拿不到。
客戶買產品,除了產品本身特性,更加關心產品能給他帶來的附加值。
附加值是什么?買沃爾沃,帶家人旅游更安全。買口香糖,是想要清新的口氣。
你有一個非常好的產品,客戶對你的產品沒有一點需求,就算你送給客戶,他也覺得挺麻煩的,不想要。
做銷售,一定要了解客戶內心真實的需求,才能把客戶和產品屬性結合起來,策劃出更懂客戶的解決方案,才能超越競爭對手,最大程度滿足客戶需求。
人也是這樣,你有才華,你很優秀,有一身本領,但是沒有對接到有需求的人,你是無法價值變現,對吧!
無論是銷售產品,還是自我營銷,你想成為銷售成交高手,一定要了解客戶的需求,挖掘潛在價值。
發現客戶最想要的,拿出你的解決方案,提煉你的核心賣點,激發購買欲望,讓客戶感覺,買到就是賺到。那么,成交就是手到擒來。